Lo que motiva la compra de los clientes es la percepción del valor, no el precio.

La idea de que el precio es lo que empuja a un consumidor a comprar es falsa, salvo en casos muy concretos. Lo que realmente hace que nuestros clientes adquieran nuestros productos (o servicios) es el valor que perciben en ellos y de su utilidad, es decir el beneficio percibido por el comprador al adquirir un producto o servicio. Continue reading »

Diagrama de Pareto

El principio de Pareto establece que el 80% de los resultados provienen del 20% del esfuerzo.

Pareto, analizó la sociedad de su época (principios del siglo XX) y descubrió que el 20% de la sociedad tenia el 80% de la riqueza y el poder político mientras la inmensa mayoría restante (el 80%) se repartía el otro 20%. Esta división entre los “pocos de mucho” frente a los “muchos de poco” aparece de forma natural en muchos aspectos.

La regla se basa en observaciones empíricas y como tal los porcentajes varían en cada caso pero siempre mantienen una proporción similar de 4 a 1. (Tampoco es que sea muy importante si es el 80/20 o el 73/27)

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Rótulo con el texto "SE VENDE"

 

Para ser capaz de vender es crítico que sepas quien es tu cliente y cual es la propuesta de valor que le haces. Para ello tienes que ser capaz de responder 4 preguntas básicas:

1) ¿Quién es tu cliente?

Debes identificar tu cliente objetivo. ¿Quién compra? ¿a qué tipos de cliente me dirijo?

2) ¿Cuales son las necesidades de mi cliente?

Tu cliente objetivo tiene unas necesidades concretas, un problema que quiere resolver. Debes definir qué necesita y cuanto lo necesita y lo más importante en cuanto valora la solución de su problema. (Expresado de otra forma: qué le duele, con qué intensidad y cuanto está dispuesto a pagar por quitarse el dolor).

3) ¿Cómo puedo ayudarle?

Además de establecer como resuelves el problema de tu cliente objetivo debes determinar que hace que la solución valga la pena y lo más importante qué tiene tu solución que no tengan las demás.  En definitiva debes ser capaz de justificar que hace que invertir dinero (o tiempo) en tu solución sea razonable y que haces de forma diferente a lo que se esté haciendo.

4) ¿Qué gana el cliente con tu solución?

Está es quizá la pregunta más importante.  ¿ Cual es el beneficio que percibe tu cliente objetivo ? Debes considerar únicamente su punto de vista y tener muy claro qué gana con tu solución, descontando su coste y comparando con las soluciones alternativas.

En definitiva, si no eres capaz de responder las cuatro preguntas debes madurar un poco más tu oferta y refinarla hasta que sea capaz de identificar un problema “doloroso” para tus clientes y solucionarlo mejor que todos los demás.

Existen 4 tipos de cliente, cada uno con sus características propias y con problemáticas distintas:

  1. El potencial: Aún no nos ha comprado pero nos conoce y está interesado en nuestros productos o servicios
  2. El novato: Nos compra o contrata por primera vez. Tenemos una oportunidad inmejorable de que nos conozca y de convertirlo en cliente habitual
  3. El habitual: Usa nuestros servicios de forma recurrente. Es muy importante manejar correctamente sus expectativas y la percepción de valor recibido. Conocerle a fondo para poder mejorar nuestra oferta es clave.
  4. El “socio”: Está tan satisfecho con nuestra oferta que, además de comprar de forma repetida, nos recomienda a otros. En caso extremos se convierte en nuestros “evangelistas”

En próximas entradas veremos como tratar a cada uno de ellos.

 

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